FP実例集｜No.01

JR東海道線、辻堂駅から下りの熱海行へ乗車。茅ヶ崎、平塚、大磯…と西湘エリアを進み、小田原を越えた辺りから時折り車窓に広がる相模湾がなんとも気持ち良い。今日はSさま家へ伺う日だ。

出会いは６年半前。私が生命保険会社でFPとしての仕事を始めて2年目の頃だ。それからFP事務所への転職時、そして今回の独立に際しても二つ返事で継続担当を希望して頂いた。
気さくなご夫婦で、マイホームができてからは訪問するとFP点検は前半戦、後半は出番を待っているお酒を交わして会合が恒例に。「また来てください」のご厚意に、静岡東部の知人を訪ねる機会も兼ねて、１年サイクル程度でお邪魔している。

今回は少し早い半年ぶりとなる。私が急遽の単独インタビューを申し出たからだ。「開業まもないFPがこれまでの相談業務の取組みを知ってもらうにはどうすればよいだろう…」
答えは決まっていた。実際にFP相談を長く利用されている方の声が一番だった。
そう考え、３連休の中日に貴重なインタビューを行なわせて頂いた。FP相談とは何なのか。これから利用される方のヒントになれば嬉しい。

駅を降りてバスで向かう。すっかり旅行気分で気を抜いていると乗り過ごしそうになるが、ひときわ目を奪われる個性的なログハウス。FP相談のきっかけになったその家だ。前で待ってくれているS様が見えてバスを降りた。
「連休に遠くまでありがとうございます」と逆に言われてしまい、こちらこそとお邪魔する。・・・何度訪ねても素敵な住まいとロケーションだ。
S様「まずは、インタビューですよね？もう軽く始めてますが、外で良いですか？」・・・庭先に奥さんと七輪の煙が見えた。高屋「そうですね(笑)今日は自然の中でリラックスしてやりましょうか」と対談は始まった。

高屋：改めて今日はよろしくお願いします。出会いからもう６年半も経つんですね。あっという間です。

ご主人：もうそんなになるんですね。私も当時は、まさかFPという存在の人とこういう関係になるとは想像もつきませんでした。

高屋：こうした関係が続いていることが感慨深いです。改めて、お二人がFP相談をしようと思ったきっかけを聞かせてもらえますか？

ご主人：家を建てることになったからですね。気になっていたログハウスの住宅Ａ社が東京・神奈川にあったので週末に遠征していて。具体的になった時に、担当営業の方から「FPとライフプラン相談してみませんか？」と高屋さんを紹介されました。

高屋：藤沢にある展示場でしたね。ユニークな会社さんで、Sさんに会う少し前に私から「お客様にFP相談を活用しませんか？」と連携を提案したところでした。実はSさんはそこでの面談としては２件目、継続して繋がったお客様としては１件目です。

ご主人：そうだったんですか？全然、前からやっている風に見えましたけど。

高屋：元住宅屋なので家関連の相談に馴染みがあったからですね。 それで、初めてのFP相談に抵抗はなかったんですか？

ご主人：もともと私自身、FPの存在は知っていたものの縁がなく。今後の貯蓄や投資に関心があったので、丁度いい機会だと思いましたよ。あれは、みんな家を買う時に受けているんですか？

高屋：A社さんは感性重視でFP活用はまだ珍しかったようですが、Sさんの相談以降に依頼が増えましたよ。逆に、一般のハウスメーカーでは予算合戦でかなり普及しているので、そこから一定数の相談事例が生まれて、今のFP認知に繋がった面はあると思います。

ご主人：確かに、数千万円とか人生初の金額ですものね。私も当初はすごく不安になったので、FP活用の案内がスッとはまりました。

高屋：とはいえ、初めての相手に「どんなことを聞かれるんだろう」と不安になる方も多いです。実際に相談が始まる前は、どんなお気持ちでした？

ご主人：私は「知らないことを学べる」というワクワク感の方が強かったですね。ただ、いざ相談が始まると趣味嗜好から将来まで、かなりプライベートな部分に踏み込んで質問されたので、「うわ、ここまで深く聞かれるんだ」という戸惑いは少しありましたね（笑）。

高屋：それは私のヒアリングが特にしつこいんだと思います(笑)ただ、そうすると相手の根っこが分かって、アドバイスが外れにくくなるので。

奥様：私は「40歳を過ぎて住宅ローンは大丈夫かな」とか「もし、どちらかが働けなくなったら…」という漠然とした不安が強かったです。その為のFP相談だと思うんですが、当時は高屋さん保険会社…でしたよね？私の勝手なイメージですが「保険の押し売りされるかな」という感じで(笑)、最初は恐る恐るでした。

高屋：保険＝売込みというイメージは…ありますよね。私自身、新卒の時に勢いで勧誘されて訳分からず入りましたから(笑)中には誠実にやっている方もいるんですけど。

奥様：はい。親族に相談した時も「FPに相談なんて必要ある？」という感じで、実際どこまで話して良いのかな…と始めは警戒してましたね。

高屋：親世代は当然そうだと思います。20～30年前はFP相談なんて概念はほぼ無くて、本人の「月●万円まで」という肌感覚で決めて問題なかったので。その感覚だけでは不安な時代になってきてFP相談のニーズが出てきたんだと思います。